בחיים אין מתנות חינם, ואת זה אתם יודעים עוד מהילדות. זהו כלל ברזל: מוצר שמוצע לכם בחינם, או במחיר זול מדי, כנראה שיש בו פגם. וכשמדובר בייעוץ משכנתא, הפגם הזה יכול לעלות לכם ביוקר.

יועצי המשכנתאות המוצעים על ידי הבנק הם למעשה סוכני משכנתאות. גם אם מדובר באנשי מקצוע מהשורה הראשונה, שיודעים לתכנן את תמהיל המשכנתא הטוב ביותר עבורכם, בסופו של דבר תפקידים לשווק מוצרי משכנתאות של הבנק בו הם מועסקים, ולעיתים מדובר גם במוצר ספציפי מאוד (שלא באמת מיטיב אתכם). בחלק מהבנקים אגב, שמם כבר שונה ל"מומחי משכנתאות".

מעבר למגבלות ה"יועץ" הבנקאי לפעול אך ורק במסגרת הבנק בו הוא מועסק, גם אם בנק אחר יכול להציע לכם הצעה אטרקטיבית ביותר, זה בא לידי ביטוי גם ברמת מסלול המשכנתא. כך לדוגמה, אם הבנק רוצה לשווק משכנתא בריבית קבועה, אז הוא "ייעץ" לכם לבחור במסלול הזה. ואם תתעקשו למרות זאת לבחור במסלול אחר, שהבנק לא רוצה (או לא יכול בגלל אילוצים מסוימים) לשווק, אזי הריבית בו תהיה גבוהה ולא כלכלית. מה שעדיין ישאיר את הריבית בבנק מתחרה ברמה נמוכה משמעותית.

יועץ משכנתא בבנק לא מבצע בדרך כלל ניתוח מעמיק של המשפחה העומדת מולו, ובניית המשכנתא מתבצעת באופן די סטנדרטי על בסיס ההכנסה הפנויה כיום וגובה ההחזר המבוקש, ברוב המקרים בתמהיל שליש שליש שליש, שוודאי אינו נכון עבור כל המשפחות.

האם ההצעה הקוסמת של הבנק אכן טובה?

לא מעט זוגות צעירים חושבים שעליהם "אי אפשר לעבוד" וכי הם כבר יזהו את הטריקים והשטיקים. אבל בפועל, מי שלא מונח כולו בתחום לא יכול לזהות.

למרות כל האמור לעיל, הצעות המשכנתא שמגישים יועצי המשכנתאות נראות בעינינו כמעולות ביותר. לעתים הן אף נראות טוב יותר מאשר תוכנית המשכנתא שיבנה לנו הסוכן הפרטי. איך זה ייתכן? פשוט מאוד: הבנק יציע לכם לרוב תמהיל משכנתא עם ריביות נמוכות על פני תקופת המשכנתא הראשונית, אך באופן שאינו שקוף, הריביות האלה עתידות להשתנות (ולעלות) , משום שבדרך כלל הם יהיו במסלולים בעלי סיכון לטווח הארוך. מדובר במסלולים בסיכון גבוה המשתנים בתדירות של 5 שנים וגם צמודים למדד. משכנתא שכזו תהיה חשופה לעליות צפויות בריביות, במדד ובהחזר החודשי – ובהמשך עשויים להוביל גם לריבית פיגורים ולהליכי הוצאה לפועל.

חשוב להבין שהבנק הוא לא החבר השלנו, אלא עסק. בדומה לכל תאגיד שישתמש בכל הכלים שברשותו למקסם את הרווחים שלו, גם הבנק פועל כך. לבנקאי שיושב מולכם יש שני סוגי יעדים: היעד הראשון הוא על כמות הכסף שהוא צריך למכור בחודש (לדוגמא משכנתאות בהיקף כולל של 20,000,000 ש"ח), והיעד השני הוא על הרווח בכל תיק. ככל והבנקאי ימכור לנו משכנתא באמת טובה, ייפגעו הכנסותיו ועל כן הוא ינסה להתמקד ביעד הכמותי ויפעל לסגירת כמה שיותר משכנתאות באמצעות תמהילים שווים שיציע ליועצים המייצגים לקוחות רבים. ומה הוא יעשה לסגירת הפער ביעד הרווח? בדיוק בשביל זה יש את הלקוח הקטן שנמנע משכירת שירותיו של יועץ המשכנתאות. זו הסיבה לכך שבלי יועץ משכנתאות המשכנתא עשויה לעלות לכם בפער של אפילו 100,000 שקל.

כמי שחי את התחום ומכיר את מבוכיו על כל צדדיהם, יועץ המשכנתאות הפרטי יודע כיצד להתנהל מול הבנקים ולנהל איתם משא ומתן, מבלי ליפול בפח שבנקאי המשכנתאות טומנים לו.

בנוסף, נהנה יועץ המשכנתאות הפרטי מכוח הקנייה שהוא מחזיק, שכן הוא עובד מול הבנקים באופן שוטף ומייצג עשרות לקוחות בחודש. הכוח הזה מתורגם בסופו של דבר להצעות משכנתא כדאיות יותר ללקוח. זאת, בניגוד ללקוח הקטן שבקושי יזכה ליחס ויקבל מהבנקים למשכנתאות יחס "רגיל" הכולל הצעה לא אטרקטיבית בעליל.

פעילותו הרציפה של יועץ המשכנתאות הפרטי בשוק ייעוץ המשכנתא הפרטי גם מאפשרת לו לקבל חשיפה לתהליכים שמשתנים בשוק בכל עת, והיצמדות לשינויים עשויה להועיל לכם משמעותית בהצעה למשכנתא. כך למשל, בנוסף לתחרות בין הבנקים, ישנו גם תחרות בין הסניפים באותו בנק – מה שעשוי להניב לכם משכנתא טובה יותר בסניף של אותו הבנק בעיר אחרת. זה תלוי מאד ביעדי הסניף, בביצועים שלו ובבנקאי שמולו תשבו – ואת זה יועץ המשכנתאות יודע לזהות.

הביקורת של מנכ"ל הבנק על היועצים

לעתים אנו עדים לטענות לפיהן יועצי המשכנתאות הפרטיים מתוגמלים גם הם על ידי הבנקים ולכן מוטים לטובת הבנקים. מעבר לעובדה כי מדובר בטענות כוזבות, שכן ככל ויועצי המשכנתא לא ידאגו לאינטרס של הלקוח הם יכרתו את הענף עליו הם יושבים, סימוכין לכך ניתן לראות גם בדבריו של מנכ"ל בנק איגוד לשעבר.

רגע לפני פרישתו של מנכ"ל בנק איגוד לשעבר, חיים פרייליכמן, הוא התראיין ל'כלכליסט' והעביר ביקורת נוקבת במיוחד על יועצי המשכנתאות. "הפסיביות של הלקוחות הגיעה גם למשכנתאות", אמר פרייליכמן. לדבריו, "אנשים עם ידע כמו רואי חשבון ניגשים למשכנתא כמו הטיפש הכי מצוי בעיר. לכן קמו להם היום כל מיני כאלה שגובים רק על ייעוץ – על שטות שכל אחד יכול לעשות בעצמו. החבר'ה האלה לא מפוקחים, אין מעליהם בנק ישראל ולא כלום. הם שודדים. אולי לא כולם, אבל זו חלם. כדי לעשות סקר בנקים אתה צריך את החבר'ה האלה? מישהו צריך להגיד לציבור: 'חבר'ה, תפסיקו לחכות שהרגולטורים יעשו לכם את העבודה, תעשו אותה לבד"'.

ואם הבנקים כל כך לא אוהבים את יועצי המשכנתאות הפרטיים, כנראה שהם באמת עושים משהו טוב ללקוחות.

אז איך נדע לבחור יועץ משכנתאות שעובד באמת בשבילנו?

שוק יועצי משכנתאות אינו כפוף היום לרגולטור כזה או אחר ואין רישיון בפיקוח ממשלתי לתחום. לכן חשוב מאוד לבחור יועץ משכנתאות שבאמת יידע לספק לכם את המשכנתא הטובה והזולה ביותר עבורכם, גם במבט לעוד עשור.

איך נעשה את זה? נתחיל בבדיקת הוותק המקצועי של היועץ בשוק המשכנתאות. ככל ויועץ המשכנתאות וותיק יותר, הדבר יעיד גם על צבירת ניסיון גדול יותר, כולל במקרים מורכבים ומסובכים – וכמובן על קילומטראז' של יצירת קשרים אישיים אסטרטגיים בכמה שיותר בנקים וסניפים ברחבי הארץ, כך שבוודאות יוכל להשיג לכם תנאים טובים ביחס לשוק. אל תשכחו כמובן לוודא שהיועץ שבחרתם עובד עם כל הבנקים וחברות המימון.

לאחר שתראו את תיק העבודות המרשים של היועץ, אל תהססו כמובן לבקש טלפונים של לקוחות מרוצים, על מנת לברר על טיב השירות. ביקורות באינטרנט וברשתות החברתיות יכולות גם הן לספק תמונת מצב לגבי מקצועיות ושרותיות יועץ המשכנתא. תמיד תוכלו לבקש גם שיחת ייעוץ ראשונית ללא עלות וללא התחייבות על מנת להתרשם מהחברה או היועץ.

יועץ משכנתאות שעובד מטעם חברה מומלץ יותר מאשר יועץ פרטי, מאחר וכך נהיה בטוחים שהשירות יהיה ברף גבוה ובכל מקרה יהיה לכם "אבא ואמא" שניתן לפנות אליהם או להתייעץ אתם במקרה הצורך.

למה לבחור בייעוץ המשכנתאות של 'הירשוביץ פתרונות'?

תכנון נכון של משכנתא לא מתחיל ונגמר בבנק, אלא משפיע על רווחתכם הכלכלית בעוד עשרות שנים. בעוד הבנק מסתפק בפוליסה תקנית של ביטוח חיים ומבנה, אתם צריכים מישהו שיבטח לכם את המשכנתא (וכמובן את הנכס היקר ביותר לליבכם) בצורה הטובה ביותר.

ניהול תהליך המשכנתא כולו תחת קורת גג אחת של 'הירשוביץ פתרונות', שיספק לכם הן הליווי הפיננסי באמצעות יועץ משכנתאות מנוסה, הן את הליווי הביטוחי תוך התאמת ביטוח המשכנתא באופן אישי והן את הליווי המיסוי ככל ואתם זכאים להחזר מס – יחסוך לכם המון בירוקרטיה, ובעיקר יאפשר לכם להנות מהשירות המושלם ואיכותי ביותר.

בנוסף, חשוב לזכור כי בשונה מיועץ משכנתאות רגיל המתמחה אך ורק בתחום המשכנתאות, בחטיבה הפיננסית של 'הירשוביץ פתרונות' מועסקים מתכננים פיננסיים מקצועיים שלעתים יוכלו למנף את תיק ההשקעות שלכם באופן שתוכלו לרכוש דירה עם משכנתא קטנה ומוזלת בהרבה (ולעתים אף בלי משכנתא).